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移动客户价值提升之政策思考二主动的停机营销

发布时间:2021-01-17 01:47:06 阅读: 来源:冲压模厂家

最近在思考哪些因素会抑制客户消费,因为解决了抑制因素,自然会带来客户价值的提升。一个现象进入我的视野:在每个月的中高端流失用户分析中,我们发现和正常用户相比,他们的停机次数和停机时长明显偏高,而且主要集中在流失前的几个月中。

从消费下降到屡屡停机再到长期停机,这几种用户行为的演进趋向表现出很明显的使用劣化特征,其中停机是一个重要的影响因素。让我们来看看停机对用户的正常使用究竟会有哪些影响?首先停机会使用户的社会影响力下降,试想如果拨打一个朋友电话数次出现“您所拨的用户已停机”,一般来说以后也就不大会想联系他了,那么对他来说手机在他日常消费中也就变得越来越无关紧要。从另外一个角度来说,一个月30天,停机一周,剩下三周在消费,月消费肯定是下降的。另外对于一些低端用户来说,停机后弃卡换号也不失为一个好的选择(可以不用交原号码的少量欠费)。所以说频繁的停机会劣化用户的使用习惯,长时间的停机必定会造成客户弃用!

移动过去很少针对停机做一些主动的营销干预,往往局限在话费提醒、或停机后欠费催缴等方面,我想如能主动采取一些激励措施,对不停机或少停机的客户给出额外激励,努力减少停机次数或停机时间,帮助用户形成“停机无益、不停机有奖”的观念,话费余额不足尽快续缴,那么一定能有效改善用户使用习惯,不仅可以提高用户在网时长,增加手机号码的粘性,还会对高离网的改善有一定贡献。

那么如何做停机营销?我认为可以做一些策划,如客户保持一定时间内无停机(24小时内续缴的也算无停机)可获得话费奖励,当然考虑到成本问题,参与群体非常之大,即使采用少量的奖励额度,汇总起来总成本也会是一个巨大的数额,为了放大奖励额度,可借鉴彩票模式采取集中成本减少受益群体的方式,以抽奖形式开展,奖品可以为3G手机、上网本、家庭信息机等等。考虑到尽快显现效果,营销周期可以定为一季度,新老用户皆可参与,我相信,只要能把平均每用户停机时长降低10%,就一定会带来明显的间接影响,长期坚持,影响会不断放大。

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