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用4S模式直销游艇太阳鸟详解获风投秘诀

发布时间:2020-03-12 10:07:00 阅读: 来源:冲压模厂家

用4S模式直销游艇 太阳鸟详解获风投秘诀转载cyzone导语: 作为游艇制造企业,珠海太阳鸟内销和外销的订单比是7:3,这是太阳鸟的黄金法则。作为奢侈品的游艇,在国内真的有这么大的市场潜力吗?太阳鸟董事长李跃先说,与国外一流品

作为游艇制造企业,珠海太阳鸟内销和外销的订单比是7:3,这是太阳鸟的黄金法则。作为奢侈品的游艇,在国内真的有这么大的市场潜力吗?太阳鸟董事长李跃先说,与国外一流品牌相比,太阳鸟目前在工艺水平上还要差5%,但价格却只有它们的40%,加上直销与完整的售后增值服务,这让太阳鸟能做中国人买得起的游艇。

而就在一个月前,达晨创投宣布投资3100万元太阳鸟,创造了国内风投投资游艇行业的第一单。在达晨董事长刘昼看来,中国游艇产业在这一两年很可能会出现一个拐点,两三年后将会加速发展。五六年后游艇将开始逐步大规模进入中国家庭。中国的中产阶级发展很快,这将是太阳鸟庞大的客户基础。

覆盖全系列产品

成立才6年的太阳鸟,产品线覆盖从休闲观光的游艇、到交通运输的高速船艇,再到科学研究的特种工作艇,三大系列共120多品类。

李跃先的观点是:游艇行业是个小批量的产业,材料分散,分类很细,如果品种不多,难施展拳脚。

在游艇品类,太阳鸟采取全覆盖的策略,从5-60米的游艇一应俱全。李跃先称,产品线长,抗风险的能力相对强,市场潜力也大。

目前,太阳鸟的客户,三成是私人客户,七成是机构用户。当然是有钱人。李跃先介绍,身家起码千万,一年只赚一百八十万的,只能做租用游艇的会员。

这群客户最爱大尺寸游艇,50尺到100尺的游艇是我们卖得最好的区间,低端的游艇50万元可以买到。

个性化与标准化不矛盾

富人们花巨资买游艇,最怕的就是开出海后碰到长得一模一样的游艇,这就好比女人害怕在宴会上撞衫一样,客户都要求做独一无二的产品。

为特定的群体定制游艇,太阳鸟有自己标准。李跃先介绍,首先船体要标准化,轮机可以模块化,而内装则要个性化。标准化和个性化是不矛盾的。标准化,使我们可以采取流水线的工业化批量生产模式,这样降低了企业的运营成本;同时,我们也尽量满足客户个性化的需求,在设计选材上,让客户有更丰富、更个性的选择。

出于这样的考虑,太阳鸟在游艇的标准化模型上,提供个性的设计。而针对一些客户,他们每造一艘游艇就开一次模,尽管生产周期拉长、成本增加,但这种做法却大大提高了太阳鸟游艇的国际竞争力,使其赢得更多的订单。

在游艇内部装饰上走精致路线。据了解,早年国内有些游艇的油漆只刷3遍,现在太阳鸟一刷就是十来遍,为的是要让外壳亮如镜面;过去一艘游艇统一使用一种木材,现在太阳鸟则提供20种以上的木材让客户选择。

此外,太阳鸟还根据客户需求,配备最新科技的涡轮引擎、卫星定位系统、数字式航海图,每个房间内装设有液晶电视、按摩浴缸、酒吧等。

批量生产、定制服务都离不开设计团队,目前太阳鸟在美国、意大利有营销设计中心,在国内有设计中心,采取自行设计、外包设计、人才合作的方式。

李跃先表示,目前太阳鸟的设计团队有100来人,五年后,太阳鸟将会有1000款设计标准化、模块化的模板,因为批量生产确实需要积累。

用汽车4S模式直销游艇

一家调查结构的问卷结果显示,对于中国的富人们来说,乘游艇出海已经成为继高尔夫之后最时尚的休闲方式和商务平台。不过,游艇动辄几百上千万的价格,无疑仍让人生畏。

对此,太阳鸟采用薄利多销的直销模式。目前国际游艇的主流销售方式是通过中间代理商进行销售,而这部分代理费就占到了全部成本的30%,李跃先说。采用直销方式,制造厂家和消费者的信息沟通对称,成本上也是双赢。事实上,国外游艇代理销售的人力、设计、材料等固定费用,以及造船时间都要比国内高出4倍。而太阳鸟采取批量生产、定制服务,并且有现货供应,定制船单最快的交货时间压缩到半年(很多船厂需要一年)。

今年年底,太阳鸟的游艇4S店将在珠海开张,这是国内游艇业的第一家4S店。李跃先说:4S店的一个好处是面对客户直接销售,这是我们直销模式的支撑平台。以4S店为基地,太阳鸟会为客户提供全方位的售前售后服务,这种服务是国外品牌目前难以提供的,也是太阳鸟的竞争优势之一。

此外,现在大多数品牌的游艇由于实力不够,一般不可能先有大批量的现货,等待客户购买,多是采取先获得订单,然后再生产的方式。这种模式的优点是可以满足客户个性化需求,弊端是交货周期较长,且由于非批量生产,所以成本较高。

在获得达晨投资后,我们要做的最重要的一件事,就是进入批量生产现货的阶段,这样带来的成本和交货时间优势将把大多数竞争者抛在后面。届时,我们也有能力提供游艇现货在我们4S店展示。李跃先表示。

打通上下游发展瓶颈

买下游艇只不过是第一笔投资。拥有游艇后,这些游艇主不得不面对以下问题:哪里可以停泊游艇?哪里提供保养维修?是否能考到驾照?

据了解,国内目前有将近40家游艇俱乐部,在游艇码头发展方面,北方比南方发展完善,青岛目前是国内最大的游艇停泊码头,但也是仅仅200多艘的规模。而南方最大的深圳小梅沙浪骑码头,目前能泊艇100多艘,很多船东干脆把游艇拉到自家屋子后院的陆地上停放。

为了打通这些产业通道,太阳鸟选择和国内的游艇俱乐部合作,开展4S展销,并在资金等方面进行合作。同时,借此通道,太阳鸟也打开了售后保养维修市场——每年每艘游艇保养服务费用占整船费用的10%。

目前太阳鸟已经和青岛、三亚两地的游艇俱乐部开展合作运营,而在长沙自建的太阳鸟游艇俱乐部也正在动工之中。

2012年以后,我们将整合供应与服务链,在价值链两端打造竞争优势,不断增强掌握与支配整条价值链的能力,成为国际新型船艇整体集成方案提供商。对于太阳鸟的前景,李跃先笑着如此说。

项目点评

点评人:达晨创投公司太阳鸟项目主投经理傅哲宽、王玲

作为国内VC投资游艇行业的第一单案子,我们投资的理由有以下几点:

1、管理团队优秀。公司创始人热爱船艇行业,且身边聚集了一批志在振兴船艇业的有识之士,主动挑战技术含量更高的游艇市场,形成了太阳鸟的产品特点,能够更好地抵御市场风险。

2、行业市场前景广阔。预计到2020年,中国的游艇制造和消费产业的规模将达到2000亿人民币以上。另外,太阳鸟还拥有复合新材料小艇市场,这是一个替代市场,替代原有的钢制和木制小艇市场,节能环保,这个市场规模在1000亿人民币以上。

3、商业模式优势明显。太阳鸟游艇发展模式一改国际上传统的家庭作坊式的生产经营模式(如台湾、欧洲等),从成立的第一天起,就在努力朝着大规模、流水线式的工业化批量生产模式发展,把提高劳动生产率,降低成本作为企业经营的目标,并在未来将向产业链的下游延伸,开拓游艇消费服务市场,打通整个游艇产业链,此种商业模式使单个游艇企业有了迅速做大的可能性。

4、产品覆盖全面。太阳鸟公司的产品线涵盖FRP船艇的所有系列:游艇、商用艇和机构用艇。这样大范围的产品系列,在全球范围都是少见的。全产品系列企业比单纯的游艇企业,或单纯的商用艇企业抗风险能力强,这就是为什么在今年的金融危机中公司还保持强劲增长的原因。此外,太阳鸟公司的产品在外观和性能上相互融合,对客户有很强的吸引力。

5、经营水平稳步提高。由于产品定位的合理调整以及执行力的增强,公司的经营水平稳步提高,每年保持近50%增长。

6、规模优势初显。太阳鸟船艇的年产量为国内第一,这样可以利用规模经济的效应,降低采购成本,更好地分担固定费用。

7、符合国家产业政策。国家出台的《船舶工业中长期发展规划》中提出:依托国内重点需求,瞄准国内外两个市场,采取引进技术、联合建造等方式,发展豪华旅游船等高技术、高附加值船舶,逐步填补国内空白。并且国内钢板船、渔船等老旧船舶的更新换代也迫在眉睫,将给小型船艇生产企业带来近千亿的市场份额。

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